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Representante comercial: qual é o seu papel?

Provavelmente você já sabe – ou, pelo menos, tenha ideia sobre quem é este profissional.  Mas sabe realmente todos os detalhes sobre seu papel e seu perfil? Um representante comercial vende produtos para empresas ou instituições em nome de um fabricante ou atacadista. Esse profissional é um grande aliado da organização para qual trabalha, pois é ele quem garante o destaque do produto ou serviço que vende no mercado e em relação à concorrência.

Também chamado de representante de vendas, ele é, portanto, o elo entre a marca e os clientes. Além disso, em função de, como o próprio nome diz, ele “representar” a empresa no relacionamento com o público em potencial, ele se torna parte importante da imagem da marca.

Mas, o que exatamente esse profissional faz? A resposta para essa pergunta não é assim tão simples. “Vender” é, na verdade, um processo que inclui várias etapas e atividades. Por isso, são muitas as funções e atribuições que são da alçada de um representante comercial. É sobre isso que vamos falar neste artigo!

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A profissão de representante comercial

O representante comercial é o profissional que atua diretamente com as vendas de produtos ou serviços de uma empresa. Ele pode ter vínculo empregatício ou ser autônomo. Quando contratado como funcionário da organização, ele tem direito aos benefícios garantidos pela Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT). Se for autônomo, o representante de vendas deve ter registro junto ao INSS e pode prestar os seus serviços para diferentes empresas.

A profissão tem uma boa perspectiva de emprego. Geralmente, os profissionais que atuam como contratados recebem uma combinação de salário e comissão por vendas. Isso pode garantir uma ótima remuneração para quem faz bem o seu trabalho.

Por outro lado, de acordo com a Lei de 1965 que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos: “Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.

O que faz um representante comercial

Já sabemos que o representante comercial é o “ator” que vende bens ou serviços em nome de uma empresa. Além de manter um bom relacionamento com os clientes, o profissional também tem a responsabilidade de atuar na manutenção da boa imagem da empresa.

Entre as suas atribuições, estão, por exemplo, atualizar cadastros, analisar o crédito dos clientes, fazer os relatórios solicitados pela organização e realizar as remessas de pedidos. Em alguns casos, o representante de vendas também se envolve de modo mais ou menos intenso com os procedimentos de expedição e entrega. Ele também pode trabalhar com a procura de novos clientes, com o atendimento a eventuais reclamações e ainda com a devolução e reposição de produtos.

Podem estar entre as funções de um representante comercial as seguintes tarefas:

  • Vender bens ou serviços e desenvolver o relacionamento com o público-alvo;
  • Planejar atividades e fornecer relatórios sobre os resultados e as realizações para a equipe de gestão de vendas;
  • Entrar em contato com novos clientes e com compradores já existentes para atender e superar os objetivos de vendas;
  • Realizar o atendimento ao cliente;
  • Fazer reuniões de vendas e treinamento sobre utilização do produto, se necessário;
  • Apresentar de modo eficaz as soluções que a empresa oferece;
  • Negociar e utilizar habilidades de persuasão para superar objeções;
  • Fazer visitas periódicas aos clientes;
  • Manter o cadastro de clientes atualizado;
  • Conhecer os procedimentos de crédito, expedição e entrega.


Estratégias da empresa e atuação: field ou inside sales

O representante de vendas tradicional abordava os clientes pessoalmente para apresentar o seu produto. Esse modelo é amplamente conhecido como “outside sales”, “field sales” ou “vendas externas”. Hoje em dia, com as possibilidades oferecidas pela tecnologia, grande parte das vendas passou a ser feita de modo remoto, pelo telefone ou pela internet.

De qualquer modo, em muitos segmentos ainda há empresas que se beneficiam do modelo de vendas externas e, por isso, mantêm profissionais atuando dessa forma. Um representante comercial de field sales sai do escritório regularmente ou até viaja para encontrar clientes em potencial. Durante esses encontros presenciais, ele apresenta o bem ou serviço, cita os custos envolvidos, discute os termos da negociação, prepara formulários e relatórios de pedidos de vendas. Ele mantém um relacionamento contínuo com os clientes e deve acompanhar as condições de mercado, as tendências, as novidades e os preços dos concorrentes.

No modelo tradicional de vendas externas, no qual não há a utilização conjunta de inside sales ou SDR, para obter novos clientes, é o próprio representante de vendas que telefona e gerencia o seu cronograma de chamadas para cobrir determinados territórios. Esse profissional deve manter registros de vendas precisos, incluindo faturas, relatórios de chamadas, formulários de reembolso de despesas e etc.

Em algumas organizações com sistemas de vendas mais modernos, um representante de vendas interno irá atuar com o profissional de vendas externas para garantir os melhores resultados. Quem trabalha com inside sales é responsável por prospectar clientes potenciais antes de encaminhar os principais leads para o representante comercial externo que irá acompanhá-los, literalmente, “de perto”. Ele trabalha, portanto, utilizando principalmente o telefone para realizar uma etapa inicial do processo de vendas.

Há ainda, casos em que as empresas não possuem representantes de vendas externos e todos os negócios são fechados internamente. Nesse cenário, o profissional de inside sales é aquele que lida com todas as transações e as etapas do processo: desde o contato por telefone ou internet, até a geração de leads, a apresentação do produto, o fechamento da venda e a manutenção da conta dos clientes.

Características de um representante comercial



Independentemente do tipo de vínculo que possui com a empresa e da estratégia adotada por ela, um representante de vendas precisa reunir algumas características importantes. Trata-se de atributos essenciais que garantem uma boa execução do seu trabalho.

A formação de um profissional de vendas depende muito do seu campo de atuação. Pode-se dizer que não há uma regra quanto à educação formal de um representante comercial. Na verdade, a exigência varia de acordo com o segmento e o empregador em questão. Muitas vezes um diploma de ensino médio é considerado suficiente. Contudo, para vender produtos mais técnicos ou específicos, uma formação superior pode ser necessária.

Porém, quando se fala do perfil do profissional que atua como representante de vendas, alguns requisitos são considerados fundamentais.

Boa comunicação

O representante comercial trabalha inevitavelmente fazendo contato direto com os clientes, seja de forma presencial ou não. Por essa razão, ele precisa desenvolver a habilidade de se expressar de modo adequado. Isso porque é necessário conseguir transmitir para o cliente a mensagem correta, com todas as informações cruciais e o no tom certo.

Sensibilidade e capacidade de ouvir

Além de “falar” bem, o representante de vendas deve saber escutar o cliente. Se não souber ouvir, dificilmente o profissional irá entender o que o seu interlocutor deseja ou necessita. Além disso, é escutando o cliente que o vendedor irá se inteirar sobre qual é o “problema” que ele possui e que precisa ser resolvido. Dessa forma, o representante poderá focar o seu discurso em oferecer a solução certa para o cliente.

Transmitir segurança e confiança

Segurança e confiança também são requisitos fundamentais desse profissional. Ele precisa se mostrar seguro em relação ao que está apresentando para que o comprador realmente acredite que a solução que está sendo oferecida irá solucionar o seu problema. Porém, vale lembrar que ser confiante não significa o mesmo que ser arrogante. É preciso ser seguro de si – e do que vende – sem parecer antipático. A questão de saber ouvir e de se mostrar aberto a entender a “dor” do cliente também é importante para evitar transmitir arrogância.

Ter paciência e ser persistente

Nesse sentido, a paciência e a persistência são consideradas provavelmente as principais características de um representante comercial. Cada comprador tem o seu tempo de decisão e terá as suas dúvidas e indagações. Além de possuir respostas para os questionamentos que podem surgir, o profissional deve se mostrar completamente disponível. Saber esperar pela decisão do cliente e utilizar esse tempo a seu favor é uma virtude dos bons vendedores.

Responsabilidades do profissional que vende

Para ser bom naquilo que faz, o profissional que atua nesse âmbito precisa compreender os clientes – suas necessidades e objeções. Para isso, ele deve levar em consideração fatores financeiros, perfil socioeconômico, exigências, ramo de atuação e outros. O conhecimento do seu público-alvo deve também necessariamente passar pelo entendimento dos padrões de compra da população.

Por outro lado, hoje em dia o mercado também exige que o representante comercial conheça bem a sua área de atuação e o produto que vende. Com o desenvolvimento de novos modelos e estratégias de vendas e um público consumidor cada vez mais exigente, nos últimos tempos esse profissional também passou a ser mais exigido. Atualmente, um profissional de vendas precisa desenvolver competências nos seguintes âmbitos:

Produto

Dificilmente alguém consegue ser convincente se não conhecer profundamente aquilo que está vendendo. Por isso, torna-se imprescindível que o representante saiba, em primeiro lugar, quais são as características e aplicações do produto que vende. Quais são os seus benefícios e vantagens? Quais são as objeções mais comuns em relação a ele? Tudo isso o profissional precisa saber.

Conhecer o processo de fabricação ou ter todos os dados relativos ao seu fabricante também é importante. Do mesmo modo, saber a história do produto, da sua aceitação e competitividade ao longo do tempo.

Também podemos incluir neste item tudo que envolve a divulgação do produto ou serviço. O representante de vendas deve atuar de modo alinhado com o marketing, conhecendo profundamente os seus materiais, como anúncios e catálogos.

Empresa

Além de ser “íntimo” do produto que vende, o profissional que atua como representante comercial deve conhecer bem as políticas e os procedimentos da organização para qual trabalha. O plano de vendas, as estratégias, as etapas de todo o processo devem ser bem conhecidas. Em um sentido mais prático, também é necessário estar por dentro da lista de preços e das condições de pagamento com as quais a empresa trabalha.

Clientes

Como já falamos, o representante comercial deve conhecer o público-alvo relacionado ao seu produto ou serviço. Isso inclui ter seus dados básicos de contato: endereço físico, site (se for o caso), telefone, e-mail, etc. Ele precisa estar por dentro dos seus desejos, necessidades, conhecer os seus critérios de avaliação técnica, saber quem são os seus fornecedores preferidos e quais as suas opiniões sobre determinados itens. Por fim, também é fundamental entender como funciona o processo de compra de cada cliente.

Concorrência

Um profissional da área precisa saber quem são os seus concorrentes e de que modo eles se organizam e trabalham. Informações mais específicas como o percentual de mercado da concorrência e a sua política de vendas devem estar na ponta da língua. Para vender bem o seu produto ou serviço, ele também precisa conhecer as vantagens e características do que o concorrente oferece. Da mesma forma, saber quais são os seus pontos fortes e fracos pode ajudar bastante nos resultados em vendas.

Mercado

Manter-se informado e aprimorar constantemente o seu conhecimento sobre questões técnicas referentes ao seu ramo de negócios é muito importante. Saber quais são as tendências do mercado e ter aproximação com os nichos também faz bastante diferença na hora de vender. Também é crucial ter noção sobre a situação econômica e financeira do mercado e sobre os fatores que podem afetar o setor no qual trabalha.

Pilares da profissão de representante de vendas

Ao contrário do que muitas vezes se acredita, não existe “vendedor nato”, ou seja, ninguém nasce sabendo vender. Além disso, o trabalho de grandes representantes comerciais parece fácil, mas quem tem um desempenho acima da média certamente se esforçou muito para chegar a esse nível. Para ter destaque na profissão, é preciso se dedicar a aprimorar as habilidades necessárias, investir em treinamentos e estar disposto a aprender sempre.

Como em toda a atividade, essa também tem alguns pilares que sustentam uma atuação de sucesso. Vamos citar alguns deles aqui:

Definição de metas

Antes de mais nada, um representante comercial precisa saber quais são os seus objetivos. Se as metas não estiverem definidas, é impossível avaliar o desempenho desse profissional. Portanto, é preciso definir: quantos clientes serão contatados em quanto tempo; quantos leads devem se fechados; quantas conexões são necessárias para gerar oportunidades. Para chegar ao valor da receita que deve ser alcançado, basta multiplicar a meta de clientes pelo preço médio da venda do produto.

Consciência do processo

É fundamental reconhecer que vender é um processo. Vender não é uma arte, tampouco uma ciência ou tecnologia. O processo inclui várias etapas e diferentes ações e comportamentos do profissional. Por mais que as estratégias de vendas se atualizem, algumas atitudes desse processo continuam sempre as mesmas: é necessário, por exemplo, conhecer as necessidades do cliente e entender o interesse que ele possui no seu produto.

Identificação da dor do cliente
As vendas sempre serão baseadas na identificação da dor do cliente. Todos os negócios têm pontos críticos e sempre podem melhorar. O representante de vendas deve transmitir confiança para que o cliente acredite que ele é realmente capaz de resolver o seu problema. No entanto, também é importante ter em mente que a entrega precisa curar de fato a dor do cliente. Caso contrário, será impossível manter esse comprador – e talvez até conquistar outros.

Avaliação constante

Cada passo de um representante de vendas precisa ser medido. Além de definir as metas muito claramente, quem trabalha com vendas deve estar sempre analisando o seu desempenho. O profissional deve se perguntar constantemente: com a taxa que estou vendendo hoje irei atingir o resultado esperado no final do mês? As minhas estratégias de fechamento estão convertendo leads em potenciais em clientes? Fazer essa medição constante permite que os problemas que surgirem no caminho sejam resolvidos sem que o trabalho seja prejudicado.

Foco total em resultados

Como vimos, o representante comercial trabalha com metas de vendas e avaliação diária. Existem diferentes tipos de objetivos, de acordo com o tipo de trabalho realizado. Normalmente, trata-se de um número mínimo de chamadas por dia ou de realizar X reuniões por mês, ou ainda de conquistar “tantos” clientes por semana.

Embora o objetivo final seja sempre “vender”, as metas ajudam a manter o processo sob controle. Além disso, as vendas são, na verdade, apenas uma das métricas que devem ser levadas em consideração na avaliação do desempenho desse profissional.

É importante considerar também itens como o ticket médio, o tempo de venda, o custo da venda, as vendas por oportunidade e a taxa de cancelamento. Assim como o número de vendas fechadas, todos esses fatores também dizem muito sobre a atuação do representante comercial. Um bom representante de vendas é aquele que tem bons índices em todos essas medições e que trabalha com foco total nos resultados.

Fonte: Agendor e CORE-PA

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